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目前，我國農(nóng)機產(chǎn)業(yè)轉型、產(chǎn)品升級穩(wěn)步推進，農(nóng)機市場階段性深度調(diào)整，正在構筑新的競爭業(yè)態(tài)。農(nóng)機行業(yè)開始進入升級與洗牌的關鍵時期，優(yōu)勝劣汰速度加快，價值傳遞成為業(yè)態(tài)競爭的主要因素。

產(chǎn)業(yè)轉型成效顯著

我國農(nóng)機行業(yè)發(fā)展成就顯著，是全球最具競爭力的產(chǎn)業(yè)之一。整體呈現(xiàn)出結構優(yōu)化、品質(zhì)提升、發(fā)展升級的趨勢，正處于主機和零部件企業(yè)創(chuàng)新驅(qū)動、協(xié)同發(fā)展的關鍵時期。

 (一)產(chǎn)業(yè)轉型有序推進

我國目前能夠生產(chǎn)3500多種農(nóng)機具，基本能夠滿足我國農(nóng)業(yè)全程機械化的裝備需求。2017年農(nóng)機工業(yè)2429家規(guī)模以上企業(yè)主營業(yè)務實現(xiàn)收入4291.35億元，同比增長6.15%;實現(xiàn)利潤243.12億元，增幅8.10%，利潤增幅高于收入增長。產(chǎn)業(yè)格局持續(xù)優(yōu)化。傳統(tǒng)主機農(nóng)機企業(yè)紛紛延伸產(chǎn)業(yè)鏈條，進入農(nóng)機具領域，開始形成耕種管收系列產(chǎn)業(yè)格局。主要農(nóng)機具企業(yè)持續(xù)進行產(chǎn)業(yè)拓展，一方面逐步向大中型拖拉機、收獲機械等產(chǎn)業(yè)領域發(fā)展;另一方面向種植機械、植保機械、耕整地等產(chǎn)業(yè)領域系列化延伸，產(chǎn)業(yè)結構、發(fā)展能力進一步增強。國內(nèi)零部件企業(yè)研發(fā)能力不斷提升，產(chǎn)品品質(zhì)大幅提升，進入與主機協(xié)同開發(fā)階段，不斷提供新技術推動國內(nèi)中高端農(nóng)機發(fā)展。

 (二)品質(zhì)提升步伐加快

農(nóng)機工業(yè)進入品質(zhì)主導、創(chuàng)新發(fā)展時期。農(nóng)機企業(yè)研發(fā)、制造能力不斷提升，農(nóng)機產(chǎn)業(yè)品質(zhì)發(fā)展步伐不斷加快。國三系列產(chǎn)品日趨完善，產(chǎn)業(yè)升級步伐明顯，整體進入新的發(fā)展階段。農(nóng)機農(nóng)藝深度融合，智能化產(chǎn)品發(fā)展步伐深入推進，區(qū)域性、個性化人機工程、可靠性得到穩(wěn)步提升。無級變速拖拉機研發(fā)取得實質(zhì)性突破，動力換檔系列拖拉機、縱軸流系列收獲機械等中高端產(chǎn)品市場占有率不斷提升，并開始實現(xiàn)出口。國內(nèi)主要農(nóng)機產(chǎn)品質(zhì)量管控能力明顯提升，MTBF值(平均故障間隔時間)與國外同類先進產(chǎn)品差距不斷縮小，部分產(chǎn)品實現(xiàn)了逆勢發(fā)展。2017年當年投產(chǎn)項目1428個，從供給側推動裝備制造能力升級，全面推動農(nóng)機工業(yè)發(fā)展質(zhì)量轉變。

 (三)價值傳遞供需協(xié)同

農(nóng)機企業(yè)發(fā)現(xiàn)需求、創(chuàng)造需求、滿足需求能力明顯提升，價值傳遞成為發(fā)展的核心要素。一是主動實施端到端競爭，實施行商模式管理。在保障經(jīng)銷商發(fā)展利益的基礎上，農(nóng)機企業(yè)實施渠道獵取能力下沉，提高融入終端、發(fā)現(xiàn)機遇、滿足終端的能力。二是加強客戶關系管理。開展大數(shù)據(jù)建設與管理，加大政策機遇研究，及時探測發(fā)展機遇。深入田間地頭，與家庭農(nóng)場、農(nóng)機合作社、種糧大戶、農(nóng)機大戶等績優(yōu)客戶、重點客戶等開展多維度、分層級客戶關系建設，實施高密度的溝通、聯(lián)絡與推介;開展產(chǎn)品展示、現(xiàn)場體驗、作業(yè)參觀等傳遞企業(yè)形象和產(chǎn)品價值。三是加強渠道建設。優(yōu)化渠道布局，加快專營店、專賣店、旗艦店分維度、分層級維護和管理，樹立品牌形象，由賣產(chǎn)品向樹品牌格局方向發(fā)展。

階段性調(diào)整壓力仍存

我國農(nóng)機行業(yè)正處于產(chǎn)業(yè)升級、階段調(diào)整、全面突破的關鍵時期，面臨多重困難疊加、風險隱患交匯的挑戰(zhàn)。應對市場壓力、克服發(fā)展困難、實現(xiàn)創(chuàng)新驅(qū)動，仍需要聚焦突破、全面發(fā)展。

 (一)市場整體下行壓力尚存

農(nóng)機市場已經(jīng)處于理性發(fā)展時期，柔性需求成為趨勢。2018年農(nóng)機市場將繼續(xù)處于階段性調(diào)整趨勢，部分主導產(chǎn)品呈現(xiàn)動力增長、銷量調(diào)整的格局。一是國補政策調(diào)整。預計，2018年安排用于農(nóng)機購置補貼的資金同比基本接近。2018年全國通用類機具為20個品目200個分檔，與2016年的23個品目232分檔相比減少了3個品目32個分檔。7kg/s以上大喂入量小麥收、110馬力以上多數(shù)四驅(qū)大輪拖單臺補貼額調(diào)減。由于補貼政策所調(diào)整的機型基本是主銷機型，2018年農(nóng)機主導產(chǎn)品大中型拖拉機及其配套農(nóng)機具、小麥收獲機等市場不排除階段性調(diào)整的預期。二是需求弱化與供給充足。主導農(nóng)機產(chǎn)品產(chǎn)大于求的現(xiàn)象基本沒有改變，配套農(nóng)機具仍處于區(qū)域化產(chǎn)業(yè)格局。據(jù)不完全統(tǒng)計，我國有近180家收獲機械企業(yè)、近160家大中拖企業(yè)參與市場競爭，產(chǎn)銷能力出現(xiàn)倒掛。受保有量較大、前期消化庫存及促銷因素影響，2018年部分市場已經(jīng)透支。三是用戶觀望色彩濃厚。實施國三產(chǎn)品切換，拖拉機動力換擋、收獲機縱軸流技術升級，用戶對產(chǎn)品質(zhì)量及服務能力具有觀望態(tài)度，制約了部分需求。

 (二)用戶購機成本上升

供需不平衡將成常態(tài)。用戶面臨收益降低、購機成本增長的雙重矛盾，短期內(nèi)存在農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商處理庫存、產(chǎn)品同質(zhì)化競爭等現(xiàn)象造成價格促銷行為。受產(chǎn)品成本上漲因素，長遠看農(nóng)機價格會繼續(xù)上漲。2017年以來農(nóng)機制造受環(huán)保治理污染造成限產(chǎn)的鑄件鍛件漲價、柴油機國三制造成本加大、物流成本增加等因素影響，農(nóng)機產(chǎn)品制造成本增加。中高端產(chǎn)品供給不足，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩嚴重。部分區(qū)域市場需求機型飽和，經(jīng)營用戶作業(yè)收益不斷降低。玉米、小麥等主要糧食作物價格低位徘徊，部分區(qū)域用戶種植模式轉變?nèi)栽谔剿鳎N植收入減少等造成用戶購買積極性和購買力降低。

 (三)傳統(tǒng)發(fā)展模式承壓

面對新的戰(zhàn)略目標、經(jīng)營模式、發(fā)展任務的要求，傳統(tǒng)發(fā)展模式面臨新的挑戰(zhàn)。一是發(fā)展能力受限。農(nóng)機行業(yè)結構性問題突出，中高端產(chǎn)品供給不足，低端產(chǎn)品產(chǎn)能過剩嚴重。2017年農(nóng)機行業(yè)經(jīng)營利潤率同比降低0.37%，虧損企業(yè)達到8.9%，部分企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)困難，無法持續(xù)增加研發(fā)和制造能力持續(xù)投入。二是價格戰(zhàn)突出。農(nóng)機企業(yè)、經(jīng)銷商為提升銷量實施高密度的價格戰(zhàn)，市場競爭激烈。部分區(qū)域用戶習慣于賒銷模式、差額購機模式，經(jīng)銷商無奈改變傳統(tǒng)的現(xiàn)款銷售模式實施賒銷，潛在盈利能力、經(jīng)營風險增大。三是產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新缺失。缺少高端產(chǎn)業(yè)的研發(fā)和制造投入，多數(shù)主機企業(yè)尚不能和零部件企業(yè)形成同步研發(fā)、協(xié)同制造的格局，主要研發(fā)和制造資源仍處于中低端產(chǎn)品上。國內(nèi)液壓驅(qū)動部件、動力換擋變速箱、電控液壓提升器、大轉角前橋、電控系統(tǒng)等高端關鍵零部件突破乏力，制約整機創(chuàng)新發(fā)展。

創(chuàng)新驅(qū)動實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展

實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展是農(nóng)機企業(yè)實現(xiàn)戰(zhàn)略目標的必然要求。準確把握創(chuàng)新發(fā)展面臨的新形勢、新需求和新任務，加快構建符合競爭的創(chuàng)新型發(fā)展模式，切實把持續(xù)發(fā)展的需求動力轉換到體系創(chuàng)新上來。

 (一)全面推進營銷體系建設

我國農(nóng)機行業(yè)已經(jīng)進入質(zhì)量效率型集約增長的突破階段，市場需求結構從以增量市場為主轉向調(diào)整存量、優(yōu)量提升的階段。這是我國農(nóng)機市場階段性特征的必然反映。實現(xiàn)自身發(fā)展，首要任務就是要依據(jù)市場需求加強營銷體系建設。一是平臺創(chuàng)建。創(chuàng)建有競爭力的P-M營銷模式和高績效的市場營銷體系，承接和推進發(fā)展戰(zhàn)略。依據(jù)市場配置資源、提升能力，做到分而有序、合而聚力、平臺推進。依據(jù)市場變化趨勢，主動創(chuàng)新有競爭力的營銷運營模式和高績效的市場營銷體系，建立訂單獲取、產(chǎn)品傳遞、客戶管理為主導的專家型組織機構，構建可視化運行管理平臺。二是管理創(chuàng)新。立足營銷戰(zhàn)略、策略、運營、執(zhí)行、績效管理職能，圍繞營銷要素由產(chǎn)品競爭向全套競爭方案、價格競爭向價值競爭、終端渠道向終端通道競爭、階段促銷向系統(tǒng)價值傳遞的全面升級，從營銷理念、營銷手段與方法、營銷策略、營銷組織等方面進行管理再造。三是業(yè)務流程創(chuàng)新。建立健全營銷全維度管理流程，連接市場鏈、研發(fā)鏈、產(chǎn)品鏈、供應鏈，建立端到端的與有競爭力的營銷模式和高績效的營銷體系匹配的業(yè)務流程重構。

 (二)有效提升競爭能力

當前，我國農(nóng)機行業(yè)面臨的突出矛盾和問題，雖然有周期性、總量性因素，但根源是重大結構性失衡。一是積極推進價值傳輸。和價值觀相同的企業(yè)構筑戰(zhàn)略聯(lián)盟，持續(xù)為用戶輸出價值，贏取競爭的主動權。構筑農(nóng)機企業(yè)和經(jīng)銷商長效發(fā)展機制，逐步實現(xiàn)行商競爭，不斷提高市場占有率。建立企業(yè)和經(jīng)銷商兩級體驗營銷組織，依托制造基地、品牌店、農(nóng)機示范園等，分級開展體驗營銷活動，與重要、潛在客戶深度溝通，讓客戶價值感受最大化。構建“互聯(lián)網(wǎng)+”運營平臺，借助云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術和微信、電商等新載體，實現(xiàn)網(wǎng)絡化營銷通道資源的全面對接、快速發(fā)展。二是用價值引導取代價格競爭，洞察用戶需求、偏好，全面加強客戶管理、產(chǎn)品體驗、價值通道。加大終端農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)機合作社、家庭農(nóng)場等重點客戶管理，加強雙向建設，牢固合作關系。三是加強營銷團隊建設。加強營銷核心技術、關鍵支撐、薄弱環(huán)節(jié)方面人才的培養(yǎng)和引進。與市場競爭、客戶管理、信息管理、服務支持同頻同步，提高團隊履行目標的執(zhí)行能力。加強績效管理，重用優(yōu)秀營銷人員，推進渠道的開拓與管控，努力增加渠道銷量。

 (三)主動創(chuàng)新發(fā)展模式

農(nóng)機企業(yè)難以管控發(fā)展的長度，完全能夠管控成長的密度。面對激烈的產(chǎn)業(yè)競爭、市場競爭，需要加快提升供給側高質(zhì)量體系供給。一是堅持以供給側結構性改革為主線，全面提高產(chǎn)品經(jīng)營能力。高品質(zhì)仍是用戶購機的首要選擇。以市場需求倒逼生產(chǎn)轉型、企業(yè)轉型，填平各種低效率洼地，實施中高端產(chǎn)品價值傳遞，為用戶研發(fā)、制造性價比高的產(chǎn)品。二是實施價值傳遞。培育、傳遞農(nóng)機產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)勢，為用戶傳遞經(jīng)營價值。通過價值杠桿，逐步推進現(xiàn)款銷售模式，實行理性發(fā)展。由差額銷售向全額銷售轉變，由用戶的單一需求滿足向用戶未來多種環(huán)節(jié)需求滿意延伸，由提供農(nóng)業(yè)裝備向提供系統(tǒng)解決方案轉變，實現(xiàn)產(chǎn)品價值的傳遞和溢出。三是利用環(huán)保限產(chǎn)的機遇，實施戰(zhàn)略采購，和優(yōu)勢經(jīng)銷商建立供應聯(lián)盟。加快產(chǎn)業(yè)轉型、品質(zhì)升級，從粗放、低水平數(shù)量擴張，轉向集約型、質(zhì)量效益型、綠色清潔型發(fā)展軌道。加強高端產(chǎn)品研發(fā)、制造，加快突破液壓驅(qū)動部件、動力換擋變速箱、電控液壓提升器等高端關鍵零部件技術，實現(xiàn)農(nóng)機產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展。（來源：中國工業(yè)報）