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歲近金秋，當(dāng)我們?cè)俅伟涯抗饩劢乖凇胺€(wěn)中求進(jìn)”這一總體經(jīng)濟(jì)指導(dǎo)思想上，不禁感觸萬(wàn)千，年初，有經(jīng)濟(jì)學(xué)家判斷：之所以說(shuō)先“穩(wěn)”后“進(jìn)”，是因?yàn)榻衲暾w經(jīng)濟(jì)發(fā)展遇到的困難會(huì)更多一些，會(huì)更艱難一些。

　　縱觀今年農(nóng)機(jī)行業(yè)整體運(yùn)行態(tài)勢(shì)更是印證了這一點(diǎn)，過(guò)去的幾個(gè)月國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)一片慘淡、哀鴻遍野，在困難面前，農(nóng)機(jī)企業(yè)又一次面臨了生存與發(fā)展的經(jīng)營(yíng)大考。筆者以為，農(nóng)機(jī)企業(yè)“穩(wěn)中求進(jìn)”，則須外抓經(jīng)營(yíng)、內(nèi)強(qiáng)管理，內(nèi)外兼修，除此之外，別無(wú)他途。

一、外抓經(jīng)營(yíng)，聚焦?fàn)I銷，把長(zhǎng)板做到最長(zhǎng)。

　　企業(yè)發(fā)展，經(jīng)營(yíng)為先，營(yíng)銷先行，如果沒(méi)有訂單其他企業(yè)活動(dòng)將失去意義。越是市場(chǎng)不景氣，農(nóng)機(jī)企業(yè)越是要加大營(yíng)銷力度，放大自身優(yōu)勢(shì)，確定牢固的市場(chǎng)地位，要重點(diǎn)從以下四點(diǎn)做足文章。

　　第一，找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)。伴隨著農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)細(xì)分，“漫天撒網(wǎng)”的營(yíng)銷模式優(yōu)勢(shì)已不明顯，尤其是規(guī)模一般的企業(yè)，由于資源所限，一定要確定和培育自己的目標(biāo)市場(chǎng)，集中優(yōu)勢(shì)力量進(jìn)行精耕細(xì)作：首先，要全面了解目標(biāo)市場(chǎng)的農(nóng)民作業(yè)習(xí)慣，要研究當(dāng)?shù)剞r(nóng)藝，對(duì)接用戶需求，研發(fā)和推廣適銷對(duì)路的農(nóng)機(jī)產(chǎn)品；其次，要建立廣泛有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，結(jié)合用戶特征和不同需求實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶群體；再次，要形成及時(shí)、有效、負(fù)責(zé)任的服務(wù)體系，為用戶正常作業(yè)保駕護(hù)航，形成良好的品牌口碑，逐漸形成企業(yè)品牌拓展的多個(gè)“根據(jù)地”，穩(wěn)扎穩(wěn)打擴(kuò)大主力市場(chǎng)。

　　第二，豐富營(yíng)銷策略。市場(chǎng)越是不景氣，競(jìng)爭(zhēng)越是趨于白熱化，想要?jiǎng)俪觯诋a(chǎn)品品質(zhì)過(guò)硬的基礎(chǔ)上，必須加大營(yíng)銷力度，豐富營(yíng)銷策略：其一，要主動(dòng)出擊，徹底變“坐銷”為“行銷”，積極拓展用戶群體；其二，要結(jié)合銷售季節(jié)，定期舉辦推廣演示、品牌推介、用戶座談等促銷活動(dòng)，讓互動(dòng)交流和品牌傳播成為常態(tài)；其三，建立積極向上的口碑傳播營(yíng)銷，培養(yǎng)忠誠(chéng)用戶，形成老用戶介紹新用戶的推廣機(jī)制，有針對(duì)性地?cái)U(kuò)大銷售份額。

　　第三，穩(wěn)固戰(zhàn)略渠道?？v觀國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式，渠道分銷是最直接、有效的方法之一，業(yè)界一直有著“渠道為王”的說(shuō)法，拓展和穩(wěn)固自身銷售渠道，是贏得市場(chǎng)的關(guān)鍵：一是，建立共贏的合作機(jī)制，讓渠道掙錢、用戶掙錢，企業(yè)才能有利可圖，這是先決條件；二是，企業(yè)和分銷渠道要積極拓展思維模式，形成思想趨同、步調(diào)一致的前進(jìn)步伐，尤其是規(guī)模企業(yè)，應(yīng)該把成熟、先進(jìn)、有效的經(jīng)營(yíng)管理理念向各合作方進(jìn)行傳遞和復(fù)制，實(shí)現(xiàn)共同進(jìn)步；三是，放大戰(zhàn)略眼光，不管是農(nóng)機(jī)企業(yè)還是分銷渠道都要對(duì)彼此進(jìn)行基礎(chǔ)判斷，對(duì)于看得到前景的品牌和市場(chǎng)要本著做強(qiáng)做大的原則進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，而不計(jì)較一時(shí)之得失，這樣才能做得長(zhǎng)久。

　　第四，做好風(fēng)險(xiǎn)管控。風(fēng)險(xiǎn)管控對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是一個(gè)至關(guān)重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，做好風(fēng)險(xiǎn)管理要企業(yè)內(nèi)外高度協(xié)同：一是要做好商務(wù)政策設(shè)計(jì)，最大程度地減少賒銷帶來(lái)的潛在風(fēng)險(xiǎn)；二是要建立預(yù)警機(jī)制，定期對(duì)賬，做好應(yīng)收賬款催收，保持好現(xiàn)金流；三是形成業(yè)務(wù)前后臺(tái)交流溝通機(jī)制，建立商品盤點(diǎn)、關(guān)系維護(hù)、渠道評(píng)估等一系列管理機(jī)制，確保各環(huán)節(jié)信息傳遞暢通，發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險(xiǎn)及時(shí)預(yù)防。

　　二、內(nèi)強(qiáng)管理，立足創(chuàng)新，把短板盡量補(bǔ)齊。

　　如果把市場(chǎng)比作戰(zhàn)場(chǎng)，一線銷售人員就是戰(zhàn)士，想打贏戰(zhàn)爭(zhēng)，除了戰(zhàn)士們戰(zhàn)斗力頑強(qiáng)外，還必須具備強(qiáng)有力的后勤保障和戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)支持，企業(yè)管理就扮演了這個(gè)角色。加強(qiáng)管理，要在保障經(jīng)營(yíng)正常進(jìn)行的前提下，補(bǔ)短板、夯基礎(chǔ)、倡創(chuàng)新，為一線提供智力支持，重點(diǎn)在以下四點(diǎn)下足功夫。

　　第一，聚焦產(chǎn)品品質(zhì)。在當(dāng)前農(nóng)機(jī)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，最有力的武器就是過(guò)硬的產(chǎn)品，產(chǎn)品不行，則無(wú)法提及其他，據(jù)統(tǒng)計(jì)，行業(yè)內(nèi)企業(yè)失敗十之八九與產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力不足相關(guān)。農(nóng)機(jī)制造企業(yè)內(nèi)強(qiáng)管理，一定要聚焦產(chǎn)品品質(zhì)：其一，要確保部件采購(gòu)質(zhì)量過(guò)硬，要堅(jiān)持“高質(zhì)量、低成本”，切不可本末倒置，盲目追求低價(jià)格而忽視了部件質(zhì)量；其二，要嚴(yán)格裝配工藝標(biāo)準(zhǔn)，確保裝配質(zhì)量過(guò)硬；其三，要結(jié)合用戶使用情況持續(xù)進(jìn)行產(chǎn)品改進(jìn)，逐步優(yōu)化產(chǎn)品性能，提高產(chǎn)品使用可靠性。

　　第二，持續(xù)技術(shù)創(chuàng)新。“創(chuàng)新”包含了“引領(lǐng)”和“不同”兩層含義，從農(nóng)機(jī)競(jìng)爭(zhēng)力的角度出發(fā)，持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，很大成分是指遠(yuǎn)離“同質(zhì)化”競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，形成特有的企業(yè)技術(shù)和產(chǎn)品“標(biāo)簽”，應(yīng)著重做好幾點(diǎn)：一是，研究新技術(shù)、新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)適銷對(duì)路和用戶需求的產(chǎn)品，并持續(xù)進(jìn)行技術(shù)工藝提升；二是，提升產(chǎn)品性能，在整機(jī)智能化和功能組合上下功夫，在同等價(jià)格前提下，確保質(zhì)量過(guò)硬、性能卓越、性價(jià)比高；三是，有實(shí)力的農(nóng)機(jī)企業(yè)要做好與國(guó)際先進(jìn)技術(shù)接軌，積極轉(zhuǎn)化成實(shí)實(shí)在在的成果，在大馬力拖拉機(jī)、大型采棉機(jī)、甘蔗機(jī)、蔬菜收獲、水果收獲、大型畜牧等機(jī)械領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)實(shí)質(zhì)性突破，破解目前國(guó)內(nèi)農(nóng)機(jī)高端化程度不足的現(xiàn)狀。

　　第三，打造團(tuán)隊(duì)文化。按用工程度考量，農(nóng)機(jī)企業(yè)絕對(duì)是勞動(dòng)密集型模式，如何打造團(tuán)隊(duì)、塑造文化是企業(yè)穩(wěn)定長(zhǎng)久發(fā)展的根本，筆者以為，有三點(diǎn)必須做到：第一點(diǎn)是不管市場(chǎng)如何不景氣，也要首先保證員工收入，“按時(shí)、足額、不打折扣地發(fā)放工資可以稱得上一個(gè)企業(yè)最樸實(shí)的文化”；第二點(diǎn)是要倡導(dǎo)親情化和標(biāo)準(zhǔn)化相結(jié)合的管理機(jī)制，一些農(nóng)機(jī)企業(yè)倡導(dǎo)的“家文化”值得推廣，其基本做法是讓員工家人分享企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，比如企業(yè)每月將員工的一小部分工資打給其父母，企業(yè)管理者逢年過(guò)節(jié)逐家走訪等，這種做法建立了企業(yè)和家庭之間溝通的橋梁，最能激發(fā)員工的忠誠(chéng)度和凝聚力，可有效提高員工隊(duì)伍穩(wěn)定性，為農(nóng)機(jī)產(chǎn)品制造質(zhì)量穩(wěn)定奠定基礎(chǔ)；第三點(diǎn)是定期組織員工進(jìn)行培訓(xùn)交流，搭建思想升華、學(xué)習(xí)進(jìn)步、技能互動(dòng)的平臺(tái)，促進(jìn)整體員工隊(duì)伍素質(zhì)提升。

　　第四，做好經(jīng)營(yíng)后盾。企業(yè)管理必須以保證經(jīng)營(yíng)為核心，為經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供強(qiáng)有力的保障支持，做好堅(jiān)實(shí)后盾，要確保管控力永遠(yuǎn)不能超越經(jīng)營(yíng)力：一是，在確保一線經(jīng)營(yíng)活動(dòng)正常進(jìn)行的前提下做好規(guī)范化管理；二是，建立市場(chǎng)一線和后勤保障的信息溝通機(jī)制，對(duì)于市場(chǎng)反饋的問(wèn)題第一時(shí)間進(jìn)行及時(shí)相應(yīng)，協(xié)同處理；三是，以市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，強(qiáng)化服務(wù)理念，按需建立靈活的后勤作息機(jī)制，隨時(shí)提供市場(chǎng)所需資源。

在農(nóng)機(jī)市場(chǎng)深度轉(zhuǎn)型、整體發(fā)展趨緩的大環(huán)境下，農(nóng)機(jī)企業(yè)要直面困難，在提升經(jīng)營(yíng)能力和強(qiáng)化管控力上下功夫，強(qiáng)身健體，破解疲憊，尋求長(zhǎng)足發(fā)展，積蓄力量，迎接新的發(fā)展機(jī)遇。（來(lái)源：中國(guó)農(nóng)機(jī)網(wǎng)）